Бизнес-Кейс
Оцифровка бизнеса
(отчет о финансовых результатах, финансовая модель, юнит-экономика)
(отчет о финансовых результатах, финансовая модель, юнит-экономика)
Меня зовут Денис Тимошевский, я предприниматель и финансист.
Мой предпринимательский опыт насчитывает более 10 лет. За этот период мною были реализованы успешные проекты с многомиллионными оборотами. Как предприниматель я прошел через многие боли бизнеса: кассовые разрывы, банкротство и падение прибыли. На практике осознал важность цифр в развитии и масштабировании бизнеса.
В моем блоге собраны мои бизнес-кейсы, в которых вы сможете найти интересные решения.
Мой предпринимательский опыт насчитывает более 10 лет. За этот период мною были реализованы успешные проекты с многомиллионными оборотами. Как предприниматель я прошел через многие боли бизнеса: кассовые разрывы, банкротство и падение прибыли. На практике осознал важность цифр в развитии и масштабировании бизнеса.
В моем блоге собраны мои бизнес-кейсы, в которых вы сможете найти интересные решения.
Развитие бизнеса клиента - моя главная цель.
Мы помогаем предпринимателям найти ответы на два острых вопроса:
1
Куда уходят деньги? В условиях кризиса каждый рубль должен быть посчитан, иначе бизнес под угрозой закрытия. Эту задачу прекрасно решает управленческий учет.
2
Куда двигаться дальше? Кажется, в сегодняшней ситуации планировать на ближайший квартал или год нет смысла, все очень быстро меняется. Но отсутствие плана ведет к непродуманным действиям, большим тратам и неэффективному управлению. В результате собственник не получает дивидендов, а бизнес вообще может уйти в минус.
Что такое оцифровка бизнеса?
Оцифровка - это перевод информации о компании в цифровое значение.
Зачем это бизнесу? Оцифровка и внедрение финансовых отчетов могут обеспечить кратный рост вашего дела. Вы получаете удобные инструменты для масштабирования, увеличения чистой прибыли, исключения лишних затрат. Оцифровка защищает от кассовых разрывов и помогает
подготовиться к падению прибыли в низкие сезоны. Это необходимая составляющая привлечения инвестиций и подготовки бизнеса к продаже.
Оцифровка - это перевод информации о компании в цифровое значение.
Зачем это бизнесу? Оцифровка и внедрение финансовых отчетов могут обеспечить кратный рост вашего дела. Вы получаете удобные инструменты для масштабирования, увеличения чистой прибыли, исключения лишних затрат. Оцифровка защищает от кассовых разрывов и помогает
подготовиться к падению прибыли в низкие сезоны. Это необходимая составляющая привлечения инвестиций и подготовки бизнеса к продаже.
Сегодня я расскажу о примере оцифровки бизнеса, зачем она нужна и как "прозрачные" показатели влияют на доход собственника.
Проблема консалтинга в том, то что я не могу раскрывать настоящее название фирмы, цифры компании и другие данные. Поэтому цифры будут искажены.
В этом блоге я описываю бизнес-кейс по этапам как я и моя команда работает с клиентом и что получает собственник. Если у вас будут вопрос, вы можете задать мне лично в соц сетях.
Проблема консалтинга в том, то что я не могу раскрывать настоящее название фирмы, цифры компании и другие данные. Поэтому цифры будут искажены.
В этом блоге я описываю бизнес-кейс по этапам как я и моя команда работает с клиентом и что получает собственник. Если у вас будут вопрос, вы можете задать мне лично в соц сетях.
Сфера производство изделий из металла B2B
Цель проекта: построить прогноз по увеличению чистой прибыли.
Составить план по масштабированию бизнеса до оборота 30 000 000 в месяц.
Составить план по масштабированию бизнеса до оборота 30 000 000 в месяц.
"Цифры в бизнесе указывают на слабые места, которые нужно исключить, сильные нужно усилить.."
Чтобы получить кратный рост нужно оцифровать бизнес, внедрить финансовые отчеты. Что значит оцифровка бизнеса? Это перевод информации о компании в цифровое значение.
Зачем это бизнесу? Для дальнейших действий: масштабирование, увеличение чистой прибыли, исключение лишних трат, предвидение падение прибыли, защита от кассовых разрывов, подготовка к несезону, продажа бизнеса или привлечение инвестиций.
Цифры в бизнесе указывают на слабые места, которые нужно исключить, сильные нужно усилить.
Важно, чтобы эти отчеты были понятны для собственника или исполнительного директора. Один из ключевых инструментов по управлению бизнесом это "гибридный" отчет о финансовых результатах.
Большинство компаний имеют данные, проблема в том, что цифры неструктурированные, поэтому на основе полученных данных нельзя принять полноценное решение, выводы.
Зачем это бизнесу? Для дальнейших действий: масштабирование, увеличение чистой прибыли, исключение лишних трат, предвидение падение прибыли, защита от кассовых разрывов, подготовка к несезону, продажа бизнеса или привлечение инвестиций.
Цифры в бизнесе указывают на слабые места, которые нужно исключить, сильные нужно усилить.
Важно, чтобы эти отчеты были понятны для собственника или исполнительного директора. Один из ключевых инструментов по управлению бизнесом это "гибридный" отчет о финансовых результатах.
Большинство компаний имеют данные, проблема в том, что цифры неструктурированные, поэтому на основе полученных данных нельзя принять полноценное решение, выводы.
Пример оцифрованного бизнеса на Российском рынке:
"В 2019 году оборот Wildberries увеличился на 88%, до 223,5 миллиарда рублей по сравнению с 2018 годом. Наиболее значительная динамика роста продаж отмечена в четвертом квартале: оборот вырос на 96%, до 82,7 миллиарда рублей, а число ежедневных заказов в декабре 2019 года достигло 750 тысяч"
Благодаря оцифрованному бизнесу можно увеличивать обороты X2 в год и получать больше чистой прибыли.
"В 2019 году оборот Wildberries увеличился на 88%, до 223,5 миллиарда рублей по сравнению с 2018 годом. Наиболее значительная динамика роста продаж отмечена в четвертом квартале: оборот вырос на 96%, до 82,7 миллиарда рублей, а число ежедневных заказов в декабре 2019 года достигло 750 тысяч"
Благодаря оцифрованному бизнесу можно увеличивать обороты X2 в год и получать больше чистой прибыли.
Этапы реализации проекта по оцифровки бизнеса:
1
Сбор исторических данных компании
2
Формирование отчета о финансовых результатах
3
Расчет среднего чека
4
Анализ повторных обращений
5
Фонд оплаты труда
6
Маркетинг
7
Расчет Unit<V
8
Создание финансовой модели
9
Анализ чувствительности
10
Рекомендации по улучшению
1 ЭТАП Получение исторических данных о компании
Оцифровка бизнеса требует полного погружения во все ключевые блоки бизнеса: финансы, маркетинг, клиентский сервис. Данные были получены из разных источников: банковские выписки с расчетного счета, "AMO crm", "Roistat", "Манго телефония", "Яндекс.Метрика", отчеты отдела маркетинга.
Компания обладает хорошей фиксацией данных. Собранная информация была переведена в единый документ - гугл таблицы. На основе таблиц создавались отчеты за 2019-2020 гг для дальнейшего анализа и оценки текущей ситуации в бизнесе.
Компания обладает хорошей фиксацией данных. Собранная информация была переведена в единый документ - гугл таблицы. На основе таблиц создавались отчеты за 2019-2020 гг для дальнейшего анализа и оценки текущей ситуации в бизнесе.
2 ЭТАП Формирование отчета о финансовых результатах
"Отчет о финансовых результатах реализован на базе гугл документов, в этом есть свои плюсы и минусы. Плюсы - быстрое внедрение и гибкие настройки под предприятие."
В первую очередь для изучения были взяты банковские выписки за период 2019-2020 гг. В процессе формирования отчета о финансовых результатах за 2019-2020 гг возникли некоторые сложности.
Во-первых большой массив данных: большое количество категорий (отчет состоит из более 300 строк).
Во-вторых ряд расходов были скрыты в материалах, хотя это были расходы других категорий. Часть расходов были скорректированы и перенесены в нужную категорию (период с октября 2019 по апрель 2020 г.) За период до октября 2019 имеется перекос в структуре основных расходов и накладных. Это допущение было учтено при анализе и составлении других отчетов.
Как итог был сформирован отчет о финансовых результатах за 2019 и 2020 год. Годовая статистика помогает увидеть "аномальные" расходы, определить средние показатели компании, получить полезную информацию для анализа и планирования нового периода. Основное отличие управленческого отчета от бухгалтерского баланса - отражение реальной картины компании с учетом всех расчетных счетов, движения наличных и перемещения между счетами. Таким образом на основе учета можно делать выводы по эффективности работы компании, оперативно отслеживать сколько заработал собственник и куда ушли деньги.
Отчет о финансовых результатах реализован на базе гугл документов, в этом есть свои плюсы и минусы. Плюсы - быстрое внедрение и гибкие настройки под предприятие. Один из минусов - ручное заполнение отчета (возможна автоматизация, при верном заполнении ДДС).
Финансовый отчет был построен по кассовому методу - отражение прихода и расхода в том месяце, в котором они были понесены фактически. При данном подходе важно учитывать фактическую кредиторскую и дебиторскую задолженность, остатки на счетах компании, складские запасы на конец каждого периода. Это нужно для понимания куда уходят деньги и оценивать эффективность работы предприятия.
На данном этапе не стояла цель: внедрения отчета и обучения ответственных сотрудников по его заполнению. Отчет был создан для построения финансовой модели и анализа текущей деятельности компании.
Во-первых большой массив данных: большое количество категорий (отчет состоит из более 300 строк).
Во-вторых ряд расходов были скрыты в материалах, хотя это были расходы других категорий. Часть расходов были скорректированы и перенесены в нужную категорию (период с октября 2019 по апрель 2020 г.) За период до октября 2019 имеется перекос в структуре основных расходов и накладных. Это допущение было учтено при анализе и составлении других отчетов.
Как итог был сформирован отчет о финансовых результатах за 2019 и 2020 год. Годовая статистика помогает увидеть "аномальные" расходы, определить средние показатели компании, получить полезную информацию для анализа и планирования нового периода. Основное отличие управленческого отчета от бухгалтерского баланса - отражение реальной картины компании с учетом всех расчетных счетов, движения наличных и перемещения между счетами. Таким образом на основе учета можно делать выводы по эффективности работы компании, оперативно отслеживать сколько заработал собственник и куда ушли деньги.
Отчет о финансовых результатах реализован на базе гугл документов, в этом есть свои плюсы и минусы. Плюсы - быстрое внедрение и гибкие настройки под предприятие. Один из минусов - ручное заполнение отчета (возможна автоматизация, при верном заполнении ДДС).
Финансовый отчет был построен по кассовому методу - отражение прихода и расхода в том месяце, в котором они были понесены фактически. При данном подходе важно учитывать фактическую кредиторскую и дебиторскую задолженность, остатки на счетах компании, складские запасы на конец каждого периода. Это нужно для понимания куда уходят деньги и оценивать эффективность работы предприятия.
На данном этапе не стояла цель: внедрения отчета и обучения ответственных сотрудников по его заполнению. Отчет был создан для построения финансовой модели и анализа текущей деятельности компании.
*Скрин финансового отчета за 2019-2020 (скрыта детализация по приходу и расходу)
После составления итогового отчета была зафиксирована чистая прибыль за период. Для корректного отражения чистой прибыли нужно учитывать такие метрики как дебиторская и кредиторская задолженность, остатки денег на расчетных счетах, складские запасы предприятия. К сожалению эти данные не получилось взять в полном объеме.
После формирования финансового отчета, расходы и прочие метрики были переведены в процентное соотношение. Т.к. для построения был использован кассовый метод, в дальнейших расчетах участвуют средние значения за период.
После формирования финансового отчета, расходы и прочие метрики были переведены в процентное соотношение. Т.к. для построения был использован кассовый метод, в дальнейших расчетах участвуют средние значения за период.
*Скрин финансового отчета за 2019-2020гг
Таким образом были получены первые показатели для составления финансовой модели (использовались средние данные за период с августа 2019г по апрель 2020г).
3 ЭТАП Расчет среднего чека
Цель этапа - определить сколько клиентов оплачивают услуги компании в рамках одного месяца, количество новых/старых клиентов, имеются ли повторные обращение?
На основе анализа продаж удалось определить количество сделок от новых клиентов и постоянных клиентов, а также определить средний чек для каждой категории.
На основе анализа продаж удалось определить количество сделок от новых клиентов и постоянных клиентов, а также определить средний чек для каждой категории.
*Скрин из отчета анализ контрагентов за 2019-2020гг
Анализ был построен на основе данных из "AMO crm" период с августа 2019 - 2020 гг.
Как итог был определен средний чек по новым клиентам, по постоянным и отдельно по проекту "Стулья". Данный анализ показал нам, что "старые клиенты" имеют средний чек выше, чек новые клиенты.
Как итог был определен средний чек по новым клиентам, по постоянным и отдельно по проекту "Стулья". Данный анализ показал нам, что "старые клиенты" имеют средний чек выше, чек новые клиенты.
4 ЭТАП Анализ повторных обращений
На основе проведенного анализа продаж удалось найти количество повторных обращений клиентов.
Было выявлено количество обращений по месяцам.
По графику мы видим: есть клиенты, которые обращаются гораздо больше чем 2 раза, это клиенты относятся к категории "старые". Клиенты, которые были привлечены через платный трафик обращаются к нам гораздо реже. Анализ показал среднее кол-во обращений за год 2 раза.
Было выявлено количество обращений по месяцам.
По графику мы видим: есть клиенты, которые обращаются гораздо больше чем 2 раза, это клиенты относятся к категории "старые". Клиенты, которые были привлечены через платный трафик обращаются к нам гораздо реже. Анализ показал среднее кол-во обращений за год 2 раза.
*Скрин из анализа повторных продаж
5 ЭТАП Фонд оплаты труда (ФОТ)
При создании финансового отчета за период 2020-2019 гг, были обнаружены перекосы по выплате ФОТ.
Это было связано с тем, что часть ФОТа было отражено в категории материалы. Расходы по ФОТу были скорректированы с Октября 2019 года. Была запрошена ведомость у бухгалтера. После чего были получены общие суммы выплат ФОТа без детализации по сотрудникам.
Это было связано с тем, что часть ФОТа было отражено в категории материалы. Расходы по ФОТу были скорректированы с Октября 2019 года. Была запрошена ведомость у бухгалтера. После чего были получены общие суммы выплат ФОТа без детализации по сотрудникам.
*Скрин финансового отчета за 2019-2020гг
6 ЭТАП Маркетинг
Нельзя построить финансовую модель, без учета маркетинга.
В компании достаточно много информации по учету эффективности рекламы. При этом статистика имеется в нескольких источниках/программах. Это - "Яндекс.Метрика", "Roistat", "AMO crm", отчеты маркетологов.
При глубоком погружении было выявлено ряд ошибок в учете клиентов через сервис "Roistat". Отчет маркетологов показывал одни результаты, "Roistat" показывал другие данные. Для эффективного планирования требуются "твердые" данные. Именно поэтому была проделана работы по настройки "Roistat", где мы можем видеть эффективность платной рекламы, и SEO трафика. После доработки "Roistat" были пересмотрены конверсии в лиды и в договор.
Далее на основе полученных данных был построен маркетинговый отчет, чтобы понять конверсию: а именно конверсию в лид, а затем конверсию в договор, стоимость привлечения 1-го клиента.
В компании достаточно много информации по учету эффективности рекламы. При этом статистика имеется в нескольких источниках/программах. Это - "Яндекс.Метрика", "Roistat", "AMO crm", отчеты маркетологов.
При глубоком погружении было выявлено ряд ошибок в учете клиентов через сервис "Roistat". Отчет маркетологов показывал одни результаты, "Roistat" показывал другие данные. Для эффективного планирования требуются "твердые" данные. Именно поэтому была проделана работы по настройки "Roistat", где мы можем видеть эффективность платной рекламы, и SEO трафика. После доработки "Roistat" были пересмотрены конверсии в лиды и в договор.
Далее на основе полученных данных был построен маркетинговый отчет, чтобы понять конверсию: а именно конверсию в лид, а затем конверсию в договор, стоимость привлечения 1-го клиента.
*Скрин отчета маркетинга за 2019-2020гг
По итогам сформированного отчета были найдены все необходимые показатели:
Анализ был проведен за период. Поэтому средний показатель не совсем корректно отражать в финансовой модели. Для этого мы брали показатели за последние месяца (за этот период конверсия в лид заметно снизилась).
- конверсия в лид - 7,10%
- конверсия в договор 2,45%
Анализ был проведен за период. Поэтому средний показатель не совсем корректно отражать в финансовой модели. Для этого мы брали показатели за последние месяца (за этот период конверсия в лид заметно снизилась).
*Скрин отчета маркетинга за 2019-2020гг
7 ЭТАП Расчет Unit - экономики
Юнит экономика показывает сколько денег в компанию приносит 1 клиент с учетом жизненного цикла. Она нужна, чтобы мы не масштабировать убытки.
Отчет построен в привязке к воронке продаж и дает возможность строить гипотезы и просчитывать различные сценарии развития.
Отчет построен в привязке к воронке продаж и дает возможность строить гипотезы и просчитывать различные сценарии развития.
*Скрин Unit & LTV
При первоначальном обращении:
При учете количества повторных обращений юнит-экономика также положительная.
- Средний чек = 112 428
- Маржинальная прибыль = 33 506
- Затраты на рекламу в среднем = 14 747
- Итого прибыль с одного клиента = 18 759
При учете количества повторных обращений юнит-экономика также положительная.
*Скрин Unit & LTV
8 ЭТАП Финансовая модель
Финансовая модель строится из четырех блоков:
1 блок - Сделки
2 блок - Реклама
3 блок - Финансы
4 блок - График
Финансовая модель построена на 13 месяцев. Ряд значений были взяты из прошлого периода компании. Будущие показатели рекламы (конверсия в лид, визиты, затраты на маркетинг) были получены от отдела маркетинга.
Желтым отмечены блоки, которые можно в дальнейшем корректировать (это напрямую влияет на финансовую модель).
1 блок - Сделки
2 блок - Реклама
3 блок - Финансы
4 блок - График
Финансовая модель построена на 13 месяцев. Ряд значений были взяты из прошлого периода компании. Будущие показатели рекламы (конверсия в лид, визиты, затраты на маркетинг) были получены от отдела маркетинга.
Желтым отмечены блоки, которые можно в дальнейшем корректировать (это напрямую влияет на финансовую модель).
1
блок - Сделки
В данном блоке рассчитано количество сделок по месяцам в разрезе:
- Клиенты новые листы
- Клиенты новые листы (повторные обращения)
- Клиенты старые листы
- Клиенты стулья
*Скрин финансовой модели
"Клиенты старые листы" и "Клиенты стулья" по месяцам фиксированы и рассчитаны на основании средних показателей за прошлые периоды.
2
блок - Реклама
Данные по рекламе построены из отчетов: ОФР(Финансовый отчет), Маркетинг (расчеты), отчет маркетологов.
*Скрин финансовой модели
3
блок - Финансы
Финансовая модель привязана к маркетингу, и договорам. Таким образом при изменении показателей воронки продаж автоматически меняется выручка. Например: при изменении конверсии в договор автоматически меняется выручка и другие показатели.
*Скрин финансовой модели
Основные и накладные расходы взяты по средним показателям в процентном выражении от выручки, но они тоже гибкие (их можно менять). Однако, некоторые категории, например: аренда и лизинг - фиксированы. В итоге финансовая модель является гибкой.
Нераспределенная прибыль/ убыток - это те финансовые ресурсы, которые остаются у собственника после оплаты всех обязательств бизнеса.
Нераспределенная прибыль/ убыток - это те финансовые ресурсы, которые остаются у собственника после оплаты всех обязательств бизнеса.
4
блок - График
График выводит итоговые показатели по месяцам: синим цветом - это выручка, зелёным это чистая прибыль.
*Скрин финансовой модели
9 ЭТАП Анализ чувствительности
Цель анализа показать какие изменения в компании приведут к большей прибыли для собственника. В модели был проведен анализ чувствительности чистой прибыли к изменению отдельных показателей.
*Скрин анализа чувствительности
Расчет проводится при изменении только одного показателя при прочих равных. Это позволяет определить какой показатель дает наибольший результат, а изменение какого не приводит к существенным изменениям. Это позволяет выстроить стратегию развития компании и определить над улучшением каких показателей стоит работать в первую очередь.
Отчет состоит из следующих блоков:
Отчет состоит из следующих блоков:
- работа над показателями трафика
- работа со средним чеком
- работа над снижением издержек
- повторные обращения
- При снижении себестоимости закупки на 5% прибыль может увеличиться практически в 5 раз. Возможно рассмотреть данную стратегию как самую актуальную для реализации.
- Увеличение конверсии в договор до 8% может увеличить прибыль в 4 раз.
- Стратегия по увеличению среднего чека даже на 10% может привести к увеличению прибыли на 230%. При этом увеличение среднего чека по старым клиентам дает наибольший результат (151%).
- Увеличение числа повторных обращений до 2 может увеличить чистую прибыль на 126%, а до 3 обращений - на 273%
10 ЭТАП Рекомендации по улучшению
1
Постоянно анализировать эффективность маркетинга через сервис "Roistat". Это независимый источник для оценки работы подрядчиков. Настроить сервис, чтобы он показывал рентабельность по сделкам. Довести до минимума "сделки созданы самостоятельно" - данный источник не показывает источник лида;
2
Создать KPI для отдела продаж. По выручке по новым и старым клиентам, по повторным продажам, по среднему чеку, по конверсии в договор, реагирование на входящие звонки;
3
Пересмотреть отчет "Анализ чувствительности". Определить сроки исполнения рекомендаций;
4
Отдел маркетинга не может привести лидов, сколько это требует бизнес модель. Поэтому следует проанализировать новые источники трафика. В рамках месяца выделять бюджеты на тест;
5
Оцифровать отдел продаж (начал над этим работать). Проанализировать загрузку по менеджерам, конверсию по каждому сотруднику, разбить на этапы для более глубокого анализа;
6
Вести на постоянной основе управленческий учет для эффективного управления затратами;
7
После согласования финансовой модели. Донести стратегию развития компании до руководителей, определить ответственное лицо по отделам (отдел маркетинга, отдел привлечения клиентов и т.п.);
8
Внедрить план-факт для отслеживания как исполняется финансовая модель. Фиксируем все метрики от отдела маркетинга, до административных расходов в компании;
9
Внедрить бюджетирование. Зафиксировать проценты по расходу. Далее внедрить платежный календарь и на основе его заниматься планированием;
Проект "Бизнесолог" работает с 2017 года. Мы предлагаем следующие услуги:
- внедрение управленческой отчетности для собственников бизнеса;
- стратегический консалтинг;
- финансовое оздоровление;
- оптимизация затрат;
- увеличение продаж, выручки и прибыли.
- внедрение управленческой отчетности для собственников бизнеса;
- стратегический консалтинг;
- финансовое оздоровление;
- оптимизация затрат;
- увеличение продаж, выручки и прибыли.
